DMのターゲットリストとは

DMのターゲットリストは、BtoBやBtoCを問わず、効果的なマーケティング戦略を展開する上で欠かせない要素の一つです。ターゲットリストは、メッセージの届けるべき相手を正確に特定し、効果的なコミュニケーションを実現するための基盤となります。ここでは、DMのターゲットリストの種類や取得方法について解説します。

DMのターゲットリストの種類

内部リスト

内部リストは、自社内で収集した既存の顧客データを指します。以下の3つに分類できます。

• 顧客リスト
• 優良顧客リスト
• 見込み客リスト

内部リストは顧客と一般顧客を識別できます。さらに、各顧客のニーズや好みに合わせて個別のメッセージを含むバリアブルDMを送信することも可能です。

さらに、ターゲットを特定してメッセージを送ることは、DMの開封率と反応率を向上させるだけでなく、無駄な広告費用を節約する効果ももたらします。

外部リスト

外部リストは自社以外で収集されたリストのことで、これにはグループ企業や業務提携を持つ企業が所有するリストや、リスト業者が収集して販売するリストなどが含まれます。以下の2つのタイプがあります。

• コンパイルドリスト
• レスポンスリスト

外部リストには、自社と直接のつながりのない個人や企業が含まれているため、内部リストに比べてDMの開封率や反応率は低くなることがあります。しかし、これらのリストを活用することで、アプローチできる対象者の数を大幅に増やすことができるため、広範なアプローチが必要な場合には非常に有効です。

DMのターゲットリストを取得する方法

自社内で取得する方法

自社内でリストを作成する場合、時間はかかるかもしれませんが、低コストであると同時に、ターゲットデータの整理も一緒に行える利点があります。これまでの営業活動で集めた名刺や、メールでのコミュニケーションで収集した情報を活用してリストを作成する方法がおすすめです。また、業界のイベントや展示会で収集した情報をまとめたり、電話やウェブサイトからのお問い合わせで得た顧客情報もリスト化に活用できます。

また、自社内で新しい情報を収集し、それを活用したリストを作成する方法もあります。具体的には、業界に特化した情報冊子や組合名簿、各種情報冊子、企業のウェブサイトからデータを集める手法です。特にウェブサイトでは、地域や業種での検索によって多くの企業情報を取得できますし、業界のポータルサイトを通じて複数の企業情報を閲覧できます。その中から自社のターゲットに適したリストを選び出すことができます。

業者から購入する方法

業者からリストを購入する方法もあります。一定のコストがかかりますが、手軽に業種ごとや営業目的に合わせた大量の顧客リストを入手できます。

ただし、企業によってデータベースの規模や収集項目、価格は異なります。低価格の場合、会社名と連絡先のみが提供されたり、情報の鮮度が低かったりすることもあるため注意が必要です。

DMのターゲットリストを取得する際の注意点

認知の違いがある

内部リストと外部リストの主要な違いは、ターゲット自身（送信先）が、自社の製品やサービスに対する認識の有無です。外部リストのターゲットは基本的に、自社や自社の製品について知識がないと仮定されます。このため、訴求ポイントや提供内容など、内部リストとは異なるクリエイティブ要素を採用する必要があります。

必要な情報を見極める必要がある

BtoBやBtoC、どちらもターゲットを絞るためのセグメンテーションに必要な属性を明確に把握する必要があります。BtoBの場合、企業名、部署名、担当者名などが基本的な情報となりますが、商品特性やDMの目的に応じて必要な情報が変わります。BtoCの場合、富裕層向けの商品や不動産投資などにおいては、性別、年齢、居住地などの基本情報に加えて、年収のデータが必要です。したがって、リストを購入する前に、どのような情報が必要かを事前に検討し、確認することが重要です。