DMにおけるターゲット選定とは？

DMを送っても効果があまり得られなかったという場合、ターゲット選定がうまく行えていない可能性が考えられます。

ここではターゲット選定の重要性やターゲット選定のコツについて紹介するため、ぜひ参考にしてください。

DMにおけるターゲット選定の重要性

DMはターゲット選定が非常に重要です。例えば男性宛てにレディース服のDMが届いた場合、ほぼ間違いなく開封すらされずに捨てられてしまうでしょう。これはターゲティングのミスにより発生するものです。きちんと自社の商品やサービスに合ったターゲット選定を行うことで、反響率を高めることができます。

DMの効果を向上させるターゲット設定のコツ

DMの効果を向上させるターゲット選定のコツを3つ解説します。以下のコツを押さえてターゲット選定することで、DMの開封率や反響率を高められるでしょう。

誰に何の目的でDMを送るのか明確にする

まずは誰に何の目的でDMを送るのかを明確にしましょう。この工程はDMの効果を左右する要素の約50％を占めるといわれています。年齢や性別、居住地、購入履歴などを具体的にまとめることで、より明確なターゲットの設定が可能です。DMの内容は新規顧客か既存顧客かによっても異なるため、ターゲットがどちらに分類されるかで文面も工夫しましょう。

キャンペーン告知による来店促進や休眠顧客の再換気など、DMにもさまざまな目的があります。目的によってターゲットや内容が変わるため、合わせて確認しておいてください。

また顧客の種類のみでなく、商品によっても送付先を検討する必要があります。顧客の種類や商品によって送付先を検討することで、よりDMの効果を引き出すことができるでしょう。戦略的なDMの活用を目指してください。

分析結果をもとにセグメンテーションを行う

ターゲット設定では、ターゲットの分析結果をもとにセグメンテーションを行う作業が必要です。セグメンテーションとは、商品やサービスの顧客がどの市場にいるのか、市場を細分化していくための作業のこと。セグメンテーションを行うことにより、市場の構成要素を明確にして、ニーズと商品特性の接点を見出せます。

セグメンテーションはBtoBとBtoCの場合で考え方が異なるため、自社のサービスに合った方法を採用してください。BtoBの場合は、業界や業種、エリア、部署などの属性をもとにしたセグメンテーションを行うのが一般的です。BtoCの場合は、性別や年齢、職業、購入回数などの属性をもとにセグメンテーションをします。

セグメンテーションを行ったうえで、誰に送れば効果が高くなるか、見込みを立てておきましょう。

ターゲットに合わせてDMの内容を変える

ターゲットによって効果のあるDMの内容は異なるため、必ずターゲットごとにDMの内容を変えましょう。例えば初めて自社サービスを利用した新規顧客に対しては、「弊社サービスを始めてご利用いただくお客様へ」などのキャッチコピーで展開できます。また初めて利用する方向けの得点を紹介することで、より商品・サービスに興味を持ってもらいやすくなるでしょう。

逆にすでにサービスを何度も利用している顧客に新規顧客と同じ内容のDMを送っても、興味を持ってもらえません。そもそも得点対象外となるため、意味がないのです。ターゲットごとに内容の異なるDMを送ることで、DMの効果をより引き出せます。