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DMの反応率を上げるためにはどうすればいいか?

やみくもにDMを作成して発送することは、有効な販促戦略とは言えません。数を打てば多少は当たることも事実ですが、せっかくDMに大きな資金を投入するならば、資金効率の良い結果を目指しましょう。ここでは、DMの反応率を上げるためのコツをご紹介します。

ターゲットの分析・セグメントを行なう

「どのようなターゲット層に売りたいのか?」という点を基準に、ターゲット層にテーマを届けるための分析を行います。

たとえば、老眼鏡を高齢者に買ってもらいたいならば、老眼に悩む高齢者が、具体的にどのような悩みを持ち、どのようになることが理想と感じているのかをリサーチ・分析する必要があります。

また、老眼に悩む高齢者の心に抵抗なく商材の情報が入り込むよう、字を大きくして見やすくしたり、シンプルなキャッチコピーを考えたりなど、過去の事例などから有効な戦略を分析することも大切です。

ターゲットがどのようなDMを欲しがっているか分析する

いかに高齢者の心に届く老眼鏡のDMを作ったとしても、老眼に悩む高齢者が欲しいと思える情報となっていなければ、速やかにDMは資源ごみへと回ります。

ターゲットとなる高齢者が「キャンペーン」を求めていると想定できるならば、DMの内容はキャンペーン情報で満たすべきです。あるいは、富裕層の高齢者をターゲットとしているのであれば、老眼鏡の品質をしっかりと説明する情報を盛り込むべきでしょう。

ターゲット層が欲しがっている情報が何かを分析し、それに的を絞った情報を届けることは、DM作成の基本となります。

ターゲットの興味を引く仕組みを取り入れる

ターゲット層を明確にし、かつターゲット層が欲しがっている情報を分析した後は、ターゲット層が興味を引くような「仕組み」を考えることが大切です。

たとえば、高齢者に「値段の安さ」を訴えたいならば、安さをアピールするときのイメージカラーでもある赤や黄色を多く使ったDMを考えてみると良いでしょう。

あるいは、特定の地域の高齢者をターゲットにするならば、封書の表に「○○市に在住の75歳以上の方々にお送りしています」などの文言を添えれば、開封率は上がることでしょう。

他の一般的なDMとは何かが違う、と思わせる仕組み・仕掛けを作ることが大事です。

どのようなDMに対する反応がよいか検証を繰り返す

DMを発送したら、その反応率を確認する必要があります。ただし、「大量のDMを発送したところ反応が悪かったので、今回は別のタイプのDMを発送する」というやり方では、経費がいくらあっても足りません。

そこで、反応率の良いタイプのDMを少ない経費で確認する方法として、A/Bテストという方法が行われることがあります。参考までに覚えておくことをおすすめします。

A/Bテストの流れ

  1. タイプの違うDMを「3種類×100通」くらい用意する。
  2. 同じようなターゲット層300人に対して1通ずつDMを発送する。
  3. DMの反応を分析する。
  4. もっとも良い反応があったDMを本採用とし、大量発送の準備を進める。

3種類すべてのDMの反応が悪かった場合には、いずれのタイプも本採用するに値しないと判断し、別のタイプのDMを検討します。

人の対応も重要

DMやインターネットを通じて行う販促が一般化してきた昨今、他社との差別化を図ることが難しくなってきたことも事実です。そのような時代を逆手に取り、DMやインターネットとあわせて「人間力」をアピールすることも、有効な販促方法になると言えるでしょう。

たとえば、気持ちの良い電話対応、クレームに対する迅速かつ誠実な対応、購入した商品の使用状況に関するヒアリングなど、人にしかできない営業活動はたくさんあります。それら「人間力」が付加価値となった会社には、リピーターが増えるものです。安定的な顧客獲得のため、営業戦略としての「人間力」の養成にも力を入れてみてはいかがでしょうか?

まとめ

DMの反応率を上げるためのコツとして、いくつかのポイントをご紹介しました。テーマが大きいため、やや内容が抽象的になった部分もありますが、これらのポイントをベースに敷いておけば、おおむね間違いのない販促活動へとつながることでしょう。

ただし、中には、これらのポイントを理解したとしても、なかなか具体的な成果につなげることが難しいという企業もあるかもしれません。販促にあてられる資金は有限なので、自社の工夫のみでユーザーの反応率を上げることが困難と判断した場合には、適切なDM発送代行会社に依頼することも一つの有効な方法です。

以下のページでは、DM発送代行会社の適切な選び方、おすすめのDM代行会社などをご紹介しています。DMの反応率でお困りの担当者様は、ぜひ参考にしてください。

【ニーズ別】DM発送代⾏会社おすすめ 3社

企業ニーズ別DM発送代⾏会社おすすめ 3

「オンライン」「メーリングサービス」「ダイレクトマーケティング」それぞれにおいて、おすすめの企業を1社紹介します。 DM発送を考えている方はぜひ参考にしてみてください。

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