DM発送とテレアポの併用について

DM発送とテレアポを併用することにより、DMの効果を高めることが可能です。この記事では、DM発送とテレアポを併用するメリットや具体的なポイントについて解説します。

テレアポとは

テレアポの概要

テレアポは「電話アポイントメント」の略で、主に営業の初段階で利用される手法です。具体的には、営業担当者が電話を通じて商品やサービスの説明を行い、顧客の興味を引き出し、直接会って話をする機会（アポイントメント）を設けることが目的です。

従来のテレアポは、短時間で多くの電話をかけることに重点を置き、アポイント獲得の「量」を追求します。このため、顧客との深い関係を築く前にアポイントを取ることが主な目標となっています。

インサイドセールスとの違い

テレアポとインサイドセールスの最も大きな違いは、その目的と手法にあります。インサイドセールスは、テレアポを含む様々な手法を用いて長期的な顧客関係を構築することを目指します。このアプローチでは、見込み顧客との接点を何度も重ねることによって信頼関係を築き、最終的には売り上げにつなげることを狙います。

一方、従来のテレアポ手法はアポイントの獲得だけに焦点を置いており、顧客との深い関係構築よりも、短期間での成果が求められることが多いです。インサイドセールスが「質」を重視するのに対して、テレアポは「量」を重視する営業活動と言えるでしょう。

DM発送とテレアポを併用するメリット

突然のセールス電話の印象を与えない

DMを受け取った後のフォローアップとしてテレアポを行うことは、受け手に対して突然のセールス電話という印象を与えず、スムーズなコミュニケーションへとつながります。

DMで提示した内容に基づく会話なので、話の内容が明確であり、相手も情報を前もって知っているため、すぐに具体的な話に入ることができます。このアプローチにより、効率的に顧客の関心を引き、信頼関係を築くことが可能になります。

DMを読んでもらえる確率が高まる

DM単独での配布では、受け取った人が内容を無視する、または見落とすリスクがあります。しかしDMの後にテレアポを行うことで、DMに目を通すきっかけを作ることができます。

もしもDMが未読であっても、電話で内容を説明することで、再度DMを手に取ってもらえる可能性が高まります。

低コストで導入可能

DMとテレアポの組み合わせは、比較的低コストで導入が可能です。DMの作成には初期費用がかかります

が、一度作成した物は量産が容易で、多くの潜在顧客に対応可能です。また、電話でのフォローアップは追加の広告費用を要求せず、既存のリソースを活用して効果的な営業を実施できます。

DM発送とテレアポを併用する際のポイント

架電リストを作成する

DM発送後のテレアポを成功させる第一歩は、効果的な架電リストの作成から始まります。リストの作成にあたっては、顧客の事業内容や過去の取引履歴、反応が良かったアピールポイントなどを考慮に入れて、優先度を決定します。

また、各顧客に合わせたカスタマイズされたトークスクリプトを準備することで、電話ごとに適切なコミュニケーションが可能になります。さらに、このリスト作成プロセスは定期的に見直しを行い、最新の市場動向や顧客情報を反映させることが重要です。

トークスクリプトを作成する

テレアポを行う上で、必要不可欠なツールがトークスクリプトです。トークスクリプトの作成では、商品のアピールポイントを明確にするとともに、顧客が関心を持ちやすい利点を前面に出します。

また、試験的にスクリプトを使用してみて、顧客の反応を見ながら随時修正を加えていくことが求められます。修正点はチーム内で共有し、それぞれの営業担当が同じレベルのパフォーマンスを発揮できるようにします。

このプロセスにより、新人でも短期間で高いトークスキルを習得することが可能となります。