新規顧客の獲得

ただやみくもにDMを発送するだけでは、反響は得られません。新規開拓DMで高い反響率を獲得するためには、 「DMの4大要素」と言われる4つのコツを押さえることが大切です。ここでは、「DMの4大要素」について、詳しくご紹介します。

顧客を新規開拓するための
DMのコツ

ターゲットを絞り込む

DMで新規開拓をするなら、ターゲットの絞り込みがポイント。ターゲットを絞り込むほど、DMの反響率が高くなると言われています。ターゲットの絞り込みには、まず「法人リスト（顧客リスト）から予めターゲットを選定する方法」があります。名簿販売業者やDM発送業者などから購入した法人リスト（顧客リスト）をもとに、業界や業種などからターゲット像を絞り込んでDMを発送します。

地域の絞り込み

自社が提供する商品・サービスが全国的に展開しているものなのか？それとも周辺エリアに限定されるのか？を考え、より商品・サービスを売り込みたい地域、製品の反応が良さそうな地域を絞り込みます。

業種の絞り込み

提供する商品・サービスを必要とする業種、リピート性が高く長期的な収益が見込める業種を絞り込みます。的確なターゲット層にピンポイントに情報を届けることで、反響率アップが期待できます。

事業規模の絞り込み

会社の規模や従業員数、資本金などを基に、優良顧客となり得る企業を絞り込みます。

自社で行う場合は、あらかじめ、既存の法人顧客に共通する項目を導き出し、データを基に確度の高いターゲット像を明確にしておくと良いでしょう。このターゲット像と法人リスト（顧客リスト）とを照らし合わせることで、送り先を簡単に絞り込むことができます。

特典を考える

特典とは、「相手が欲しがるもの」を提示することです。法人顧客が欲しいのは「売上・収益アップ」「コストダウン・経費削減」「良い人材」のいずれかに集約されるため、このいずれかの切り口でアピールすることが、反響率アップのポイントです。「どう作れば良いか分からない」という方は、競合他社の法人DMがどのような特典・提案をしているかを参考にしてみても良いでしょう。

送るタイミングを考える

DMを読んでもらうためには、送るタイミングにも注意しましょう。忙しく駆け回る社長の中には、DMの中身を見ずに捨てる人も少なくありません。だからこそ、できるだけ読まれる確率の高い時期に発送することが大切です。閑散期、決算時期の前、新卒採用時期、ターゲットに関わる法律の施行前や、助成金・補助金の受付時期や締め切り前など、ターゲットの業界を把握し、適切なタイミングを見極めましょう。 もちろん、相手側のタイミングだけでなく、自社の新商品・サービス販売時期や、シーズンなども考慮しなくてはなりません。「販促カレンダー」などを使って、発送時期を検討するのもおすすめです。

注意したいのは、DMを何度も送る場合です。法人向けの新規開拓DMは、読まずに捨てられてしまうケースも多いため、何度も送付することが大切です。ただし、「また同じDMが来た」と思われるのはもったいないので、必ず「再度送っていることとその理由」を明記しましょう。「以前にも同じDMをお送りしましたが、お忙しくて中身を見ていらっしゃらないかと思い、あらためてお手紙を差し上げます」等の一文を追加することで、「何度も送ってもらって悪いな」という心理が働き、反響につながることもあるからです。

デザインやキャッチコピーを
考える

いくらターゲットを絞り込み、タイミングを見計らい、顧客にとって魅力的なオファー（特典・提案）を送ったとしても、DMに目を通してもらえなければ意味がありません。だからこそ、忙しい社長の目を惹くデザインや、開封したくなるようなキャッチコピーにこだわりましょう。「誰に何を伝えたいのか」「どんな商品・サービスなのか」「どんなメリットがあるのか」が一目で分かるようにデザインすることが大切です。

顧客の新規開拓のための
DM制作は専門業者へ

ターゲットを明確に絞り込み、ターゲットに合わせた情報を、「読みたい！」と思わせるデザインで届けることでDMの反響率を上げることが可能です。「ターゲットの絞り込み」「特典」「送るタイミング」「デザインやキャッチコピー」といった「DMの4大要素」がきちんと抑えられているか、不安な方は、DM発送専門業者に一度相談してみると安心です。

TOPページでは、信頼性のあるDM発送代行専門業者を紹介しているので、こちらも参考にしてください。

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