DM発送におけるBtoBとBtoCの違いとは

DM発送にはBtoBとBtoCの2種類があり、種類によって掲載するべき内容やデザイン、構成などが変わります。それぞれにおいて購買率を高めるには、BtoBとBtoCのDM発送における違いを知らなければなりません。そこでBtoBとBtoCのDMの違いについて解説します。

DM発送におけるBtoBとBtoCの違い

まずはDM発送におけるBtoBとBtoCの違いについて解説します。

• BtoB：企業の担当者に向けて送る。決定権のない相手に送るため、上司にメリットを訴求してもらいやすい構成である必要がある。組織の課題を軽減できる内容が好ましい。
• BtoC：個人の家に向けて送る。受け取る個人の課題を軽減することを目的とする。開封率を高めるためにデザインなどに工夫を施す必要がある。

BtoBとBtoCのDMにはさまざまな違いがあります。まず宛先となる相手の属性が異なり、BtoBであれば製品やサービスの決定権がない担当者に送ることがほとんどです。しかしBtoCの場合は個人に宛てるため、決定権がある本人に直接届きます。そのため構成やデザイン、訴求内容を変えなければなりません。

BtoBで効果的なDMを作成するポイント

上司に伝えやすいようにメリットをまとめる

BtoBのDMを受け取るのは、意思決定者でないことがほとんどです。そのためDMを受け取った担当者に、「購買したい」との意欲を持ってもらい、意思決定者である上司に伝えてくれることがコンバージョンへの第一ステップです。そのためには商品・サービスのメリットをわかりやすくまとめて伝えなければなりません。

取引に不安のない内容にする

BtoBのDM発送では企業が相手となるため、取引に不安のない内容にすることが求められます。たとえば第三者機関により立証された実績や、第三者からの評価、公式サイトやDM内での会社概要を掲載するなどの方法が考えられます。商品・サービスの品質はもちろん、企業としての取引でも不安がないことをアピールできるように内容を作り込まなければなりません。

BtoCで効果的なDMを作成するポイント

個人の購買意欲を高めること

BtoCのDM発送では個人に焦点があたるため、「個人の購買意欲を高めること」を意識すると効果的です。一消費者に直接送られるDMでは、消費者の潜在的ニーズを引き出し、商品やサービスを購買してもらうことが目的となります。購入の意思決定者もDMを受け取った本人となるため、いかに購買意欲が高められるかを意識してください。

購買行動の前段階を設ける

もし商品の認知度が低かったり、消費者との関係性が希薄であったりする場合は、購買行動の前段階への誘導をするのも良いでしょう。たとえば無料セミナーや資料請求の案内、公式サイトへの誘導などの内容であれば、購買よりもハードルが低くなります。キャンペーンやトライアルなど、お得な情報をお知らせする内容も効果的です。消費者にとって気軽に利用でき、役立つ情報を送るのが基本となります。

開封率を高めるデザインを心掛ける

BtoCのDMは他の郵送物に紛れてしまうことも少なくありません。また家族が取り出して、本人まで渡らないことも考えられます。そのため目につきやすく、開封されやすいデザインにすることも重要です。受け取った相手が「内容を見てみたい」と思えるようなデザインやキャッチコピーを心がけてください。