セミナー集客にDMを活用する方法｜成功事例と申込みを増やすポイント

セミナー集客では、メールやWeb広告、SNSなどのオンライン施策が広く使われています。一方で、メールを送っても開封されない、決裁者まで情報が届かない、Web上で情報収集していない層に接触しにくいといった課題もあります。こうした場合に活用できるのがDM（ダイレクトメール）です。本記事では、セミナー集客にDMを活用した事例を紹介しながら、申込みや参加、商談につなげるためのポイントを解説します。

DMを活用したセミナー集客の成功事例

回覧票風DMで989通から43件の申込み・2件の受注【ネクスウェイ】

ネクスウェイは、自治体のふるさと納税関係者に向け、BPOに関するセミナーへの集客を目的としたDMを発送しました。

自治体のふるさと納税業務では、一人の担当者だけではなく、複数の部署や関係者が業務に関与します。そこで、宛名の担当者に届いて終わるDMではなく、庁内で回覧されることを想定した「回覧票風」のデザインを採用しました。

DMを見た担当者が、同じテーマに関係する上司や他部署へ回しやすい形にすることで、一通から複数の接点を作れるよう設計しています。

その結果、989通の発送から43件のセミナー参加申込みを獲得し、2件の受注につながりました。さらに、セミナー後には107自治体からアポイントを獲得しています。

参照元：全日本DM大賞｜第37回 銅賞（https://www.dm-award.jp/winner/37th/bronze/bronze-06.html）

A4サイズDMでセミナー申込者の45％を獲得【コニカミノルタジャパン】

コニカミノルタジャパンは、特例子会社を対象に、デジタル印刷機の導入促進を目的としたセミナーを開催しました。

ターゲットには再雇用で働く人も多いことから、一般的なハガキではなく、文字や画像を大きく掲載できるA4サイズのDMを採用しました。

読みやすさを重視しながら、セミナーのテーマや参加メリットを分かりやすく伝える構成にしています。さらに、553通すべてに異なる二次元コードを設定し、誰がDMから反応したのかを把握できるようにしました。

その結果、セミナー参加者総数は前年の2倍となり、申込者全体の45％をDMから獲得しています。

参照元：全日本DM大賞｜第39回 銅賞（https://www.dm-award.jp/winner/39th/bronze/bronze-03.html）

複数回のDMで認知を高めてから営業につなげる

セミナー集客では、一度DMを送っただけで参加を決めてもらえるとは限りません。

開催予告、詳細案内、申込期限前など、複数回に分けて接触することで、セミナー名や開催企業を思い出してもらいやすくなります。

例えば、初回DMではテーマと課題を伝え、2回目では講師や具体的なプログラムを紹介し、3回目では開催日や申込期限を伝えるといった設計が考えられます。

さらに、DM発送後にメールや電話でフォローすることで、「DMを見たが、まだ申し込んでいない人」へ次の接点を作ることができます。

セミナー集客でDMを活用するメリット

メールでは接触しにくい層へ届けられる

メールマガジンを送っていても、すべての対象者が開封するとは限りません。

特に、メールをほとんど開封しない顧客、日常的にWeb検索を行わない層、役職者や経営者などには、紙のDMが接触手段の一つになります。

オンライン施策だけでは届きにくい相手へ、物理的に情報を届けられる点がDMの特徴です。

社内で回覧してもらえる

BtoBセミナーでは、一人の担当者だけでなく、上司や関連部署など複数の関係者がテーマに関心を持つ場合があります。

回覧欄や「○○部門の方にもご覧ください」といったコピーを加えることで、一通のDMを社内で共有してもらいやすくなります。

ネクスウェイの事例のように、回覧されること自体を企画に組み込む方法もあります。

営業電話のきっかけにできる

何も送らずに電話すると、「なぜ連絡してきたのか」と警戒される可能性があります。

事前にDMを送り、「先日お送りした○○セミナーのご案内についてご連絡しました」と伝えることで、会話のきっかけを作りやすくなります。

セミナーへの申込みだけではなく、その後の商談や受注まで見据えてDMを設計することが重要です。

紙面でセミナーの価値を整理して伝えられる

メールでは件名と短い本文だけで判断されることがありますが、DMであればセミナーのテーマ、講師、参加メリット、開催日時などを一つの紙面に整理して伝えられます。

受け取った人が机の上に残したり、他の担当者に見せたりできることも、紙のDMならではの特徴です。

セミナー集客DMに掲載したい情報

誰向けのセミナーなのか

まず、誰に参加してほしいセミナーなのかを明確にします。

例えば、「経営者向け」「人事責任者向け」「マーケティング担当者向け」のように役職を示すだけでなく、「採用コストに課題を感じている人事責任者へ」など、抱えている課題まで示す方法があります。

自分に関係する案内だと短時間で判断できる表現にすることが大切です。

どのような課題を解決できるのか

「DXセミナー」「マーケティングセミナー」といったタイトルだけでは、参加する価値が伝わりにくい場合があります。

「属人化した営業活動を可視化する方法」「採用コストを抑えながら応募数を増やす方法」など、参加者が抱える課題からテーマを伝えましょう。

参加すると何が分かるのか

講演タイトルだけでなく、セミナーに参加することで得られる内容を具体的に示します。

• 成功企業の具体的な事例が分かる
• 自社の課題を整理できる
• 導入までの進め方を理解できる
• 最新制度への対応方法が分かる

参加前と参加後で、どのような変化があるのかをイメージできる内容にします。

講師や登壇企業

セミナーでは、「誰から話を聞けるか」も参加判断の材料になります。

講師の氏名、役職、専門分野、実績、プロフィール写真などを掲載し、そのテーマについて話す理由が分かるようにします。

開催情報

開催日や参加方法など、申込みに必要な情報は一か所にまとめます。

• 開催日
• 開催時間
• 開催場所
• オンライン／会場
• 参加費
• 定員
• 申込期限

紙面の中を探さなくても確認できるよう、囲みや表を使って整理しましょう。

申込方法

二次元コード、専用URL、電話番号などを掲載します。

二次元コードの近くには、「無料でセミナーへ申し込む」「詳しいプログラムを見る」など、読み取った後に何ができるのかを明記します。

セミナー集客DMで申込みを増やすポイント

ターゲットを広げすぎない

発送数を増やせば、必ず参加者が増えるとは限りません。

業種、企業規模、部署、役職、過去の問い合わせ、購入履歴などをもとに、セミナーのテーマと関係性の高い人へ送ることが重要です。

対象者を絞ることで、送付コストを抑えながら、訴求内容も具体化しやすくなります。

セミナータイトルだけで終わらせない

社内で使っているセミナー名が、そのまま顧客に響くとは限りません。

タイトルだけで内容を説明するのではなく、参加者の課題や悩みと結び付けて伝えます。

「○○セミナー開催」ではなく、「このセミナーに参加すると何を解決できるのか」を紙面上で明確にします。

発送タイミングを設計する

開催日のかなり前に一度だけ送ると、セミナーの存在を忘れられる可能性があります。一方、直前すぎると、すでに予定が埋まっている場合があります。

開催告知、詳細案内、申込期限前など、複数のタイミングで接触する方法を検討します。

DMとメールを組み合わせる

DMとメールは、どちらか一方だけを使う必要はありません。

例えば、DMで開催を認知してもらい、その後メールで詳しいプログラムや申込リンクを送る方法があります。

開催直前にはリマインドメールを送るなど、それぞれのチャネルの役割を分けることで、参加までの接点を増やせます。

DM発送後に架電する

特にBtoBセミナーでは、DM発送後の電話フォローが有効です。

営業担当者が、DMを見てもらえたか、テーマに関心があるか、他に参加したい担当者がいるかを確認することで、参加だけでなく商談機会も作れます。

ネクスウェイの事例では、セミナー後に107自治体からアポイントを獲得しており、セミナーを営業活動の入り口として活用しています。

セミナー集客DMのデザインで意識したいポイント

封筒や表面だけで対象者とテーマを伝える

DMを開封してもらえなければ、中身を作り込んでも読んでもらえません。

「経営者の方へ」「人事責任者向け」など、誰に向けた案内なのかを封筒や表面で分かるようにします。

同時に、セミナーのテーマや参加メリットも簡潔に伝え、開封する理由を作りましょう。

情報を詰め込みすぎない

セミナーの内容をすべて説明しようとすると、紙面が文字で埋まり、重要な情報が分かりにくくなります。

DMでは、以下の内容を優先します。

• 誰向けか
• なぜ参加する価値があるか
• 何を学べるか
• いつ開催するか
• どう申し込むか

詳しい講演内容や講師プロフィールは、Webページへ分ける方法もあります。

申込CTAを目立たせる

二次元コードや申込URLが紙面に埋もれていると、興味を持っても参加につながりません。

「詳しくはこちら」ではなく、「無料参加を申し込む」「セミナー詳細を見る」など、具体的な行動を示します。

ターゲットに合わせて媒体サイズを選ぶ

セミナー案内だからといって、必ずハガキを使う必要はありません。

コニカミノルタジャパンの事例では、ターゲットの読みやすさを考慮してA4サイズのDMを採用しました。

情報量やターゲットに合わせて、ハガキ、A4大判、圧着、封書、招待状型などから適切な形式を選びます。

セミナー集客DMと他の施策を組み合わせる方法

DM×メール

DMでセミナーの存在を認知してもらい、メールから簡単に申し込めるようにします。

紙とデジタルの両方で接触することで、どちらか一方だけでは見逃していた相手にも情報を届けやすくなります。

DM×架電

DMを事前に送ってから電話することで、「先日お送りしたセミナーのご案内」という共通の話題から会話を始められます。

申込みだけでなく、相手の課題や関心を聞き出し、商談へつなげることもできます。

DM×専用LP

DMでは興味喚起に必要な情報へ絞り、詳しい講師情報、プログラム、FAQなどは専用LPで伝えます。

紙面とLPのキャッチコピーやデザインを統一し、同じセミナーだと分かるようにしましょう。

DM×Web広告

DM送付後に同じセミナーのWeb広告へ接触することで、複数のチャネルから認知してもらう方法もあります。

DMだけで完結させず、セミナー開催まで複数回接触する設計が重要です。

セミナー集客DMの効果測定方法

申込数・申込率

まず確認したいのが、DMを何通発送し、何件の申込みにつながったかです。

申込率は、以下のように算出できます。

セミナー申込数 ÷ DM発送数 × 100

発送リストやクリエイティブを変更した場合は、施策ごとに比較します。

参加率

申込みだけでなく、実際に何人が参加したかも確認します。

実際の参加者数 ÷ 申込者数 × 100

申込みは多いものの参加率が低い場合は、開催前のメールや電話によるリマインドを見直します。

商談化率

BtoBセミナーでは、参加人数だけでなく、その後の商談数も重要な指標です。

商談数 ÷ セミナー参加企業数 × 100

参加者へのフォロー方法や、営業担当者への情報共有まで含めて検証します。

受注率・売上

セミナー後の商談から、どの程度受注につながったかを確認します。

DM制作費、印刷費、発送費、セミナー開催費用なども含め、最終的な費用対効果を評価しましょう。

チャネル別の申込み

DM、メール、Web広告、営業など、どの接点から申し込んだかを把握します。

専用の二次元コードやURLを設定することで、DM経由の反応を計測しやすくなります。

コニカミノルタジャパンの事例では、553通すべてに異なる二次元コードを設定し、その後の反応を追えるようにしていました。

セミナー集客DMで失敗しやすいポイント

セミナーの内容だけを説明する

主催者が話したい内容を詳しく掲載しても、参加者が自分に必要なセミナーだと感じなければ申込みにはつながりません。

プログラムだけではなく、参加者が抱える課題や参加後に得られるものから伝えましょう。

ターゲットを広げすぎる

多くの企業へ送れば安心だと考え、テーマと関係のない相手まで発送すると、費用対効果が悪化する可能性があります。

業種、部署、役職、過去の行動などをもとに、参加可能性の高い対象へ絞ります。

申込方法が分かりにくい

二次元コードや申込期限が分かりにくい場所にあると、参加意欲があっても途中で離脱する可能性があります。

申込みに必要な情報は一か所にまとめ、短時間で手続きを始められるようにします。

DMを送って終わる

セミナーDMは、発送した時点で施策が終了するわけではありません。

メール、電話、開催前リマインド、参加後のフォローまで含めて設計することで、成果につながりやすくなります。

参加者数だけで評価する

BtoBセミナーの目的が商談や受注である場合、参加者数だけでは施策の成果を判断できません。

商談化率、受注率、売上まで追い、DM施策が最終成果にどの程度貢献したか確認しましょう。

セミナー集客DMを制作会社に依頼する際のポイント

セミナー集客の企画から相談できるか

DMのデザインだけではなく、ターゲット、訴求、発送時期、オファー、フォロー方法まで相談できる会社か確認します。

セミナーのテーマや目標人数を伝えたうえで、どのような施策が必要か提案してもらえる会社が望ましいです。

発送リストの作成に対応できるか

新規顧客向けのセミナーでは、発送先リストの精度が成果に大きく影響します。

企業規模、業種、部署、役職など、自社のターゲットに合わせたリスト作成に対応できるか確認しましょう。

Webや架電との連携を設計できるか

セミナー集客では、DMだけでなく、申込LP、メール、電話営業などを組み合わせるケースがあります。

DM制作だけでなく、その後の導線まで一体で考えられる会社であれば、施策全体を整理しやすくなります。

効果測定に対応できるか

専用の二次元コードやURL、申込データなどを使い、DMから何件の申込みや商談につながったか確認できるかを見ます。

発送して終わりではなく、次回の集客施策へ改善点を生かせる体制がある会社を選びましょう。

まとめ

セミナー集客にDMを活用する際は、DMを送ること自体を目的にするのではなく、参加してほしい人へセミナーの価値を伝え、申込み、参加、その後の商談までつなげる設計が重要です。

実際の事例でも、社内回覧を促すデザインや、ターゲットに合わせた大判DM、個別の二次元コードなどを活用することで、セミナー申込みやその後のアポイント、受注につなげています。

施策を行う際は、ターゲットを絞り、参加者の課題からセミナーの価値を伝え、申込導線を明確にしましょう。また、DMだけで完結させず、メールや架電、専用LPなどと組み合わせることも大切です。

DM制作会社によって、リスト作成に強い会社、CVR（成約率）を追求する会社、ブランド表現やデザインを得意とする会社など、強みは異なります。

当メディアでは、顧客との関係性を深めるDM、具体的な数値成果を追求するDM、購買意欲を刺激するギミックDMなど、目的別におすすめのDM制作会社を紹介しています。

セミナー集客にDMを活用したい方は、自社の課題や目的に合う制作会社を比較する際の参考としてお役立てください。